El KYC tiene un propósito claro: transmitir con claridad y detalle cómo opera nuestro negocio. En medio de las exigencias de los departamentos de crédito, operaciones o cumplimiento, este documento se convierte en la brújula que guía la comprensión de cada interacción pasada con los clientes, cada fase superada por el BDO y cada componente del paquete de documentos que acompaña al KYC.

Más allá de cumplir con requisitos internos, el KYC busca evitar malentendidos y preguntas innecesarias durante la evaluación del negocio. Nos planteamos la pregunta crucial: ¿Es nuestro KYC lo suficientemente claro y efectivo para que otra persona, sin conocimiento previo del negocio, pueda comprender y conocer al cliente simplemente leyéndolo?

Este artículo, además de invitarnos a reflexionar, se propone enseñarnos cómo elaborar un KYC efectivo. Nos sumergiremos en las claves y estrategias para optimizar este proceso vital, buscando no solo informar, sino también facilitar una comprensión profunda y eficiente de cada faceta de nuestro negocio.

• Suscriptor/Subscriber: un contacto que ha expresado interés en nuestro producto o servicio, pero que aún no ha mostrado ningún signo de compra.
• Lead: Un contacto que indica interés por nuestro productos o tiene  una necesidad de liquidez determinada o en caso del equipo de ventas los leads que consideremos que  aun no están listos para llevar con ellos una gestión detallada.
• MQL (Marketing Qualified Lead/Lead Calificado por marketing): un contacto que ha demostrado interés en nuestro producto, pero que aún no está listo para ser contactado por un vendedor, en esta etapa vamos a categorizar dos tipos de contactos:
  • Leads Calificados por el equipo de Leadg Gen de la compañia. En este caso estos leads deben cumplir con el criterio BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
• SQL (Sales Qualified Lead/ Lead calificado por ventas): un contacto que está listo para ser contactado por un vendedor y con el cual vamos a llevar un  plan puntual de aproximación y gestión. 
• Opportunity/Oportunidad: un contacto o una empresa asociados con un negocio, es decir que estos contactos deben tener un deal/oportunidad creado. 
• Cliente/Customer: un contacto o empresa que tienen un negocio cerrado como mínimo, es decir,un contacto el cual ha fondeado.

En ventas, el cliente es la estrella principal y el foco central del relato de ventas. Sin embargo, al observar a varios vendedores, queda claro que muchos no son expertos al contar su historia. La mayoría enfrenta dificultades para captar y mantener la atención del comprador.

La mayor diferencia radica en que los vendedores menos habilidosos se centran exclusivamente en destacar las maravillas de su producto, sin conectar con lo que realmente importa al cliente. Por otro lado, los vendedores exitosos comprenden que la venta gira en torno al cliente, sus necesidades, deseos y problemas. A medida que avanzamos en la carrera de ventas y ganamos experiencia interactuando con los clientes, nos convencemos cada vez más de que a la mayoría de ellos no les importa tanto lo que hacemos, pero están muy interesados en lo que nuestro producto o servicio puede hacer por ellos.

Los objetivos SMART son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo límite. Para establecer objetivos SMART, responde a estas preguntas:

• ¿Qué quieres lograr exactamente?
• ¿Cómo sabrás si has alcanzado el objetivo?
• ¿Es realista el objetivo en función de tus capacidades y recursos?
• ¿El objetivo se alinea con los objetivos generales de tu empresa y equipo?
• ¿Cuándo debe lograrse el objetivo?