Dandole forma a tu historia de ventas!
Piensalo un minuto. ¿Qué hace una historia interesante o convincente?
Las historias que nos atrapan son aquellas que nos involucran y despiertan nuestra imaginación. ¿No encuentras fascinantes las historias en las que puedes visualizarte como parte de ellas o incluso sientes un poco de envidia por no estar ahí? Esto también aplica a nuestra narrativa de ventas.
Por qué es importante tener una buena historia de ventas?
En ventas, el cliente es la estrella principal y el foco central del relato de ventas. Sin embargo, al observar a varios vendedores, queda claro que muchos no son expertos al contar su historia. La mayoría enfrenta dificultades para captar y mantener la atención del comprador.
La mayor diferencia radica en que los vendedores menos habilidosos se centran exclusivamente en destacar las maravillas de su producto, sin conectar con lo que realmente importa al cliente. Por otro lado, los vendedores exitosos comprenden que la venta gira en torno al cliente, sus necesidades, deseos y problemas. A medida que avanzamos en la carrera de ventas y ganamos experiencia interactuando con los clientes, nos convencemos cada vez más de que a la mayoría de ellos no les importa tanto lo que hacemos, pero están muy interesados en lo que nuestro producto o servicio puede hacer por ellos.
Nuestra historia debe pasar el examen del ¿Y qué?
Muchos vendedores no tan sobresalientes recurren a afirmaciones como "Hacemos" o "Somos una empresa..." o "Ofrecemos esto, aquello y lo otro". Cuando los vendedores se expresan de esta manera, los compradores suelen pensar de inmediato, "¿Y qué?"
Tarea: Te invito a realizar la prueba del "¿Y qué?". Observa a otro vendedor durante una reunión mientras intenta agendar una cita con un prospecto difícil. En cada declaración que haga, simplemente pregúntate a ti mismo: "¿Y qué?". Esta práctica resulta convincente al evidenciar cuántas veces expresamos afirmaciones centradas en nosotros mismos, que carecen de un significado real para el cliente.
Por favor, evitemos invertir tiempo y recursos creyendo que al hablar de nuestra oferta con un prospecto altamente ocupado estamos logrando avances. Verdaderamente entraremos en el mundo del prospecto solo cuando abordemos temas que realmente le interesen.
Tres pilares fundamentales para construir una historia convincente
Hay tres secciones críticas o pilares para construir una historia convincente de ventas.
- Dirección hacia los problemas del cliente.
- Las ofertas.
- Los diferenciadores.
Los problemas del cliente potencial, el primer bloque de construcción y la piedra angular de nuestra obligada historia de ventas, se refiere a:
- Dolores de los clientes que eliminamos
- Problemas de clientes que resolvemos
- Oportunidades que ayudan a capturar clientes
- Resultados que logramos para los clientes
Las ofertas, nuestro segundo bloque de construcción, se limitan a afirmar lo que vendemos (énfasis en lo simple). Nuestras ofertas son lo que hacemos: los servicios, soluciones o productos por los que facturamos a los clientes.
Los diferenciadores, el tercer bloque de construcción, explican por qué somos mejores y diferentes a otras alternativas. Esta última pieza fundamental proporciona sólidas razones de por qué somos la mejor opción para hacer frente a los problemas del cliente, como indica la primera parte de la historia.
Estos tres bloques de construcción son todos necesarios para elaborar una historia de ventas sucinta y convincente, enfocada al cliente. Y la secuencia importa... ¡y mucho! Tan importante como los componentes reales es el orden en que los usamos.
Es hora de reformular la historia de Expo!
Dirección hacia los problemas del cliente.
Durante los últimos 25 años, los clientes que nos han buscado generalmente necesitan apoyo para superar diversos desafíos financieros, desde gestionar el pago a sus proveedores hasta la resolución de problemas económicos. Buscan mejorar la liquidez por distintas razones; algunos pueden haber identificado oportunidades para captar nuevos clientes pero carecen de la suficiente liquidez para enfrentar órdenes de compras y financiar términos de pagos extensos. Otros intentan optimizar los ratios financieros al final de cada período contable, ya sea por estrategias fiscales o para fortalecer relaciones con socios o partners.
Claramente, la necesidad y comodidad de convertir facturas en dinero disponible en las cuentas corporativas en lugar de esperar 30, 60 o 120 días es una preocupación constante.
Para muchos de nuestros clientes, el proceso de realizar la cobranza puede ser complicado, implicando la dedicación de tiempo y esfuerzo. Además, deben contar con personal capacitado para recordar a los clientes las fechas de pagos. En caso de retrasos, deben estar pendientes para gestionar eficientemente la notificación a las pólizas y manejar adecuadamente cada situación, evitando pérdidas considerables.
En este tiempo, los clientes nos han expresado su preferencia por invertir en metas y planes de expansión en lugar de tareas que no son el centro del negocio pero que son de importancia, ya sea para no poner en riesgo a la empresa o para contar con el dinero líquido necesario para realizar los gastos de expansión.
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